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2002年1月15日

紺屋の白袴(4) 営業の目標設定

category : [仕事・職場

writer :[K]

弊社は1月からが新年度です。 弊社でも、一応半期ごとに目標設定を行っています。 大変お恥ずかしい話ですが、お客さまの会社の目標管理制度や目標シートはいくつも作ってきたのですが、自社ではまだ固定した目標シートを作っていません。いまだに毎期毎期やり方を変えています。これには実験の意味もあるのですが、サンプルはたくさんあるので書式は各自で考えなさい、と言ってごまかしてもいます。 さて、今期の営業担当者の目標は、次の3つで構成するようにしました。これまでは、営業なのに販売目標は参考程度としていたのですが、今期はじめて入れるよう義務づけてみました。

■販売目標

今期は売上高だけにしています。それも、すでに受注済みと受註見込みの金額プラスアルファ程度の固い数字としています。半期という期間中にある程度の積み上げも可能なのですが、期首に予定していなかった売上は営業の努力よりお客さま主導で決まることが多く、無理に積み上げようとすると良い仕事になりません。 そういう意味では、弊社にとっての半期の販売目標はチャレンジではなく、確実に進めて欲しい業務に対応した目標となっています。

■活動成果

目標 適切な目標名称が見当たりませんでしたが、「意図して行った活動における今期中の成果」という説明にしています。例えば、会社として重点エリアとか重点テーマ領域を絞っているのですが、その中で自分はこういう成果(受注や見込件数など)をあげるということを決めて取り組む活動です。 この目標は意図をもって活動し、創意工夫しながら成果まで結びつけることを求める目標となります。

■活動目標

営業活動の基礎数値である訪問件数、資料提出件数、企画案提出件数、見積り件数などに関する目標です。これは、環境やお客さまとは関係なく、営業として自分の意思と努力で達成できる目標となります。 営業担当者によって能力レベルや見込状況が異なります。そこで、何を取り上げるかは本人に任せ、自分の今期の活動をコントロールするうえで1番適したものを1つだけ取り上げるようにしています。 過去の活動状況のデータもとっていますので、これが1番言い訳ができない目標になります。 これまで販売目標を持たせなかったことで、経営的には苦しく我慢の時期が続いたのですが、少しずつ良い状況が作れてきた面がありました。今期、販売目標を持たせてみてどういう結果になるか、非常に楽しみにしています。


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