営業担当者基本研修

9:00

10:00

オリエンテーション

1.変革の時代の営業

• 営業担当者に求められるもの
• 顧客満足とは
• 提案型営業とは顧客の問題解決

＜基本編＞

対人能力を高める

• 営業のマナー
• 第一印象の重要性
• 挨拶の基本、言葉遣い

STEP2　導入

• 緊張のほぐし方
• 世間話の話題づくり

STEP3　情報収集

• 顕在ニーズと潜在ニーズ
• ニーズ発見のための質問法
• 探索質問の仕方

STEP4　プレゼンテーション

• プレゼンシナリオの作り方
• 論理構築力
• プレゼンシナリオ作成

13:00

15:00

17:00

コミュニケーションとは

• コミュニケーション・スタイルを知る
• 人の見方を理解・信頼関係の築き方

提案型営業力を高める

• 提案型営業とは
• 顧客ニーズ把握法
• 上手な質問法、直接質問・間接質問
• 共感的理解、共感性の高め方
• ボディランゲージ

〜聴き方ロールプレイ〜

苦手顧客攻略法

• 苦手顧客の理解
• 相手に合った説得法
• 視点を変える
• 顧客のリフレーミング
• スタイル別対応法

＜応用編＞

交渉の6段階

STEP1　準備

• 交渉相手のスタイル
• 訪問の準備
• 交渉の目的を明らかにする

STEP5　反論克服

• 反論と拒否の違い
• 反論への対処法
• 応酬話法

STEP6　クローズ

• バイイングシグナルを読む
• クローズのきっかけ
• スタイル別クローズ法

＜実践編＞

• 交渉のロールプレイ
• 状況設定
• 顧客役の理解
• ロールプレイ
• 振り返り
• 講評