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保険営業のOJT

プロ根性 ここにあり!

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パートタイマー(女性)  2004-05-10

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プロ根性 ここにあり!

OJTは、職務技能を身につけるだけでなく、その仕事で生きている先輩たちの職業意識を学ぶのにも絶好の機会であると思う。私が生命保険の営業員をしていたときの経験である。

「万全の教育システムがあるから大丈夫よ」後に上司となるMさんの言葉で入社を決めた。営業なんて全く初めて。しかも業界に対するマイナスな風評も多く聞く。当然、家族もこの就職には反対であった。だが、Mさんと何度か接するうちに、彼女が自分の仕事に誇りをもっていることが伝わってきた。そしてこの言葉に背中を押された。  

1ヵ月の集合研修は、生命保険販売人の資格を得るための机上での勉強が主だった。  
年齢もプロフィールもさまざまな同期入社の人たちと机を並べ、お弁当を食べ、久しぶりに学生時代を思い出したように楽しかった。  
しかし会社は甘くない。楽しかったのは、この1ヵ月だけ。後には、出口の見えない長いトンネルのようなOJTが続くのであった。  

集合研修が商品知識の勉強だったのに対して、OJTではそれをいかに売るか、買ってもらうか、のノウハウ一色になる。「売ってナンボ」の営業である。壁に貼ってある営業成績のグラフに私の欄も追加され、しかしグラフはいつになっても色がぬられないままだった。こんな新人には、喝を入れるために先輩社員が丸一日同行することになっている。確かに万全の教育システム。ある日の朝、朝礼を終えるとMさんが「今日は私が同行するよ。絶対に1件取ろうね!」と言ってきた。これまで何週間も、研修で言われた通りに営業活動を行いながら、全く成果を上げることができなかった私は、ありがたい気持ちの一方で内心「1日で1件なんてムリムリ」とタカをくくっていた。  

企業への飛び込みがはじまった。アポもコネも何もない。いきなりのピンポンでビルの上から下までを訪問する。いつもは一人なので、心無い言葉に1つひとつ傷ついたり、受け入れられないくやしさをため込んでしまうことが多かった。  
でも今日はMさんがいる。1人ではないというだけで断られることが苦痛ではなくなってきた。「次はどんな断り文句かな?」などと軽口もでるほどリラックスしてきた。が、そうそう契約に結びつくような出会いはない。終わり時間も近づいてきた。再び焦りはじめる私。そんな私をみてMさんが場所を変えて心機一転するよう車を出してくれることになった。「あそこの建設工事現場、結構いいのよね。時間もあまりないし、急いで行ってみよう!」  

車が走り出した直後、こともあろうに私たちは警察の検問に引っかかってしまった。シートベルトをしていなかったMさんが呼び止められたのである。またも落ち込む私。Mさんはお巡りさんの職務質問を受けている。このお巡りさんも新人のようで、先輩らしき人が隣で指導をしていた。Mさんは反則キップへの記入が終わり、それを先輩お巡りさんがもう1台のパトカーの方に届けに行ったその時、Mさんが新人お巡りさんに向かってこういったのである。「ねえ、おまわりさん新人?保険入っている?」先輩もいない気安さから、お巡りさんもつい表情が緩んだ。「いや、まだッス」「何やってんの!お嫁さん来ないわよ。休憩何時から?設計書届けるから一度見てくれる」「はあ。*時からです」「どこで?」「**ッス」  

この後はご想像の通り、休憩時間に生命保険の設計書をもって押しかけた私たちに、新人お巡りさんは、その場で契約をしてくれたのであった。  

机上研修では、1件の契約を取るためには長い時間が必要と教わっていた。さりげなく出会い、さりげなくプレゼント等で人間関係を築いていき、さりげなく機会を見つけて、ダメモトで提案する。これを積み重ねていけばいつの日か契約はとれる、というもの。しかし、長年の経験がある人はこんなことはしないのであった。24時間いつでもが営業チャンス。出会う人全てが営業対象なのである。保険の営業なのだから必要な人には全面的に、速攻で営業すればいい。反則キップを切られる、という極めて非日常的な、しかもダメージの大きい場において、普通ならば落胆するところなのに、災い転じて福としたのはMさんのプロ根性である。必要な人に保険を勧めるのが私たちの仕事でしょう。と平然と言ってしまうMさん。結局私がこの仕事を断念したのも、この意識を自分に根付かせることができなかったからだと思う。どんな仕事でも、長く続けていけるかどうかは、このプロ根性のあるなしによるのではないか。それをMさんに教わった。忘れられないOJT体験であった。


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Comments:1

匿名希望 (男性) 2009-08-24 (月) 16:33

私もリテール営業を長くやっておりましたが、 生命保険という高額商品を即決させるのは大変な営業スキルかと思います。

>机上研修では、1件の契約を取るためには長い時間が必要と教わっていた。

とあるように、自社のパッケージ商品を販売する際にはそれ以降のライフプランにつ いて考える時間が必要なのではないでしょうか。

>さりげなく出会い、さりげなくプレゼント等で人間関係を築いていき、さりげなく 機会を見つけて、ダメモトで提案する。これを積み重ねていけばいつの日か契約はとれる、というも の。

アプローチからAIDAのプロセスを経て契約に至るのには意味があると思います。この際も、契約者は担当営業の方との信頼関係の上に判断していると思います。 15年前に契約したパッケージ商品は1年も経たないうちに「見直しが必要」と 別の商品への乗り換え(解約新規)を勧められました。なぜ契約時にその話をしなかったのか、と聞いたところ あいまいな答えしかありませんでした。

保険契約を解約し、それ以来日系の保険は一切入っていません。 ライフプランの中に占める生命保険は大きなことで、 かつ高額商品であるにもかかわらず即決させるような新人教育について あまりいい印象は受けませんでした。
(こちらは、2004.06.01にお寄せいただいたコメントです)

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